Ein Immobilienverkauf ist für die meisten Menschen das größte finanzielle Geschäft ihres Lebens. Trotzdem unterschätzen viele Eigentümer den Aufwand, der dahintersteckt. Wer ein Haus oder eine Wohnung verkaufen will, braucht mehr als einen Anruf beim nächsten Makler. Realistisch kalkuliert dauert ein solider Verkaufsprozess zwischen drei und sechs Monaten, manchmal länger. Wer das weiß, trifft bessere Entscheidungen.
Vorbereitung: Was vor dem ersten Inserat erledigt sein muss
Bevor ein Objekt öffentlich angeboten wird, müssen Unterlagen zusammengestellt werden. Dazu gehören der Grundbuchauszug, der Energieausweis, aktuelle Grundrisse, Baupläne, bei Eigentumswohnungen die Teilungserklärung und die letzten drei Jahresabrechnungen der Hausverwaltung. Fehlt einer dieser Punkte, kann das den Notartermin um Wochen verzögern.
Viele Eigentümer unterschätzen den Energieausweis. Er ist gesetzlich vorgeschrieben und muss spätestens bei der ersten Besichtigung vorgelegt werden. Verstöße können mit Bußgeldern bis zu 10.000 Euro geahndet werden. Ein Verbrauchsausweis kostet je nach Anbieter zwischen 50 und 100 Euro, ein Bedarfsausweis liegt zwischen 300 und 500 Euro, ist aber bei Gebäuden mit weniger als fünf Wohneinheiten und älterem Baujahr oft Pflicht.
Immobilienbewertung: Drei Methoden im Vergleich
Der Verkaufspreis ist die wichtigste Stellschraube. Zu hoch angesetzt, bleibt das Objekt monatelang im Markt liegen und bekommt einen schlechten Ruf. Zu niedrig, verschenkt man Geld. Die Bewertung sollte deshalb auf solider Grundlage stehen, nicht auf Bauchgefühl oder dem Preis, den der Nachbar erzielt hat.
Fachleute nutzen drei anerkannte Verfahren:
- Vergleichswertverfahren: Wird bei Eigentumswohnungen und Standardeinfamilienhäusern eingesetzt. Vergleichbare Verkäufe in der gleichen Lage bilden die Basis. Gutachterausschüsse veröffentlichen dafür regelmäßig Bodenrichtwerte und Kaufpreissammlungen.
- Ertragswertverfahren: Kommt bei vermieteten Objekten zur Anwendung. Die nachhaltig erzielbare Jahresnettomiete wird mit einem lageabhängigen Faktor multipliziert, der in begehrten Städten derzeit zwischen 25 und 35 liegt.
- Sachwertverfahren: Wird bei Spezialimmobilien oder wenn keine Vergleichsdaten vorliegen genutzt. Grundstückswert plus Herstellungskosten des Gebäudes, abzüglich Altersabschreibung.
Für eine erste Orientierung können Online-Bewertungstools hilfreich sein, sie ersetzen aber keine fundierte Marktanalyse durch einen Experten vor Ort. Ein erfahrener Makler kennt die Mikrolage, weiß ob die Straße lärmbelastet ist, ob die Schule in der Nähe gut bewertet wird oder ob ein Gewerbegebiet geplant ist. Das beeinflusst den Preis stärker als viele Eigentümer annehmen.
Der Verkaufsprozess Schritt für Schritt
Nach Preisfindung und Unterlagenbeschaffung folgt die Vermarktungsphase. Ein professionelles Exposé mit hochwertigen Fotos und einem aussagekräftigen Grundriss ist kein Luxus, sondern Standard. Studien zeigen, dass Inserate mit professionellen Fotos bis zu 40 Prozent mehr Klicks erzielen als vergleichbare Angebote mit Smartphone-Aufnahmen.
Besichtigungen sollten strukturiert ablaufen. Einzeltermine sind aufwendiger als Sammelbesichtigungen, liefern aber oft qualifiziertere Interessenten. Nach der Besichtigung folgt die Prüfung der Kaufkraft: Wer bietet, sollte eine Finanzierungsbestätigung seiner Bank vorweisen können, bevor ernsthaft verhandelt wird. Vorkäufer, die ohne Eigenkapital und ohne feste Bankzusage bieten, kosten am Ende nur Zeit.
Sind Käufer gefunden und Preis sowie Konditionen abgestimmt, erstellt der Notar den Kaufvertragsentwurf. Beide Parteien sollten den Entwurf mindestens zwei Wochen vor dem Termin erhalten, um ihn prüfen zu können. Der Notar beurkundet den Vertrag, veranlasst die Eintragung der Auflassungsvormerkung im Grundbuch und kümmert sich um die Umschreibung des Eigentums. Die Kaufpreiszahlung erfolgt üblicherweise vier bis sechs Wochen nach Beurkundung.
Makler oder Privatverkauf: Eine ehrliche Abwägung
Wer ohne Makler verkauft, spart die Provision, trägt aber auch alle Risiken selbst. Dazu gehören Bewertungsfehler, rechtliche Fallstricke im Kaufvertrag, Zeitaufwand für Besichtigungen und das Risiko, zahlungsunfähige Käufer nicht rechtzeitig zu erkennen. Privatverkäufe funktionieren gut bei einfachen Objekten in begehrten Lagen mit starker Nachfrage. Bei komplexen Immobilien, in schwierigen Märkten oder bei Zeitmangel ist ein Makler sinnvoll.
Die Maklerprovision ist seit Dezember 2020 gesetzlich geregelt: Bei Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen teilen sich Käufer und Verkäufer die Provision zu gleichen Teilen. Üblich sind je 3,57 Prozent des Kaufpreises inklusive Mehrwertsteuer. Bei einem Verkaufspreis von 400.000 Euro zahlt der Verkäufer also rund 14.280 Euro. Das klingt viel, ein gut vernetzter Makler erzielt aber nicht selten fünf bis zehn Prozent höhere Verkaufspreise als ein schlecht vorbereiteter Privatverkäufer.
So wählen Sie den richtigen Makler aus
Die Wahl des Maklers ist entscheidend. Jeder darf sich in Deutschland Immobilienmakler nennen, eine gesetzlich vorgeschriebene Ausbildung gibt es nicht. Deshalb lohnt es sich, gezielt zu fragen. Seriöse Makler haben keine Scheu, Referenzen zu nennen, legen ihre Vermarktungsstrategie offen dar und setzen realistische Preise an statt den Auftrag mit Fantasiepreisen zu sichern.
Wer eine professionelle Anlaufstelle sucht, findet bei loewenherz-immo.de einen regionalen Anbieter, der auf transparente Beratung und nachvollziehbare Marktbewertungen setzt. Grundsätzlich gilt: Mindestens zwei bis drei Makler vergleichen, Bewertungen lesen, nach Erfahrung in der spezifischen Objektkategorie fragen.
Folgende Fragen helfen bei der Auswahl:
- Wie viele vergleichbare Objekte hat der Makler in den letzten zwölf Monaten verkauft?
- Welche Vermarktungskanäle werden genutzt, und wer trägt die Kosten für Fotos und Exposé?
- Wie lang ist die Laufzeit des Maklervertrags, und gibt es eine Klausel zur vorzeitigen Kündigung?
- Wie wird der Verkaufspreis begründet, mit welcher Methode wurde er ermittelt?
Steuer und Timing: Was viele übersehen
Wer eine Immobilie innerhalb von zehn Jahren nach dem Kauf verkauft und sie nicht selbst bewohnt hat, zahlt auf den Gewinn Spekulationssteuer. Der persönliche Einkommensteuersatz greift dann auf die Differenz zwischen Kauf- und Verkaufspreis. Bei einem Gewinn von 80.000 Euro und einem Steuersatz von 42 Prozent sind das rund 33.600 Euro Steuerlast. Wer die Zehnjahresfrist knapp verfehlt, sollte den Verkauf sorgfältig terminieren oder steuerrechtlichen Rat einholen.
Selbstgenutzte Immobilien sind dagegen steuerfrei, sofern die Eigennutzung im Verkaufsjahr und in den beiden Vorjahren bestand. Auch Erbschaften haben eigene Regelungen. Ein Steuerberater mit Immobilienerfahrung zahlt sich in solchen Fällen fast immer aus.
Ein Immobilienverkauf verlangt Vorbereitung, Marktkenntnis und den richtigen Zeitpunkt. Wer diese drei Faktoren ernst nimmt, verkauft nicht nur schneller, sondern in der Regel auch zu einem besseren Preis.
